借地権を地主に買い取ってもらうには？交渉術や買取相場を解説

借地権を買い取ってくれる人は、地主または地主以外の第三者です。借地権の売却を考える場合、借地権を専門に扱う不動産をうまく活用することで、交渉をスムーズに進めることが可能です。
本記事では、借地権を地主に買い取ってもらう場合と第三者に買い取ってもらう場合のポイントについて、詳しく解説します。

そもそも借地権は売却できるのか？

借地権の売却は、可能です。
ここで言う借地権の売却とは、厳密には借地権付き建物の売却を指します。

借地権の売却を検討するケースは、主に以下の2つです。

1. 借地権付き建物を相続したが、空き家になるため売りたい
2. 借地権契約期間が満了したのを機に、借地権付き建物を手放したい

借地権の建物買取請求権は行使できるのか？

建物買取請求権とは、借地人から地主に借地権付き建物の買取を請求できる権利です。
建物買取請求権は、以下の要件をすべて満たした場合に限り行使できます。

• 借地期間満了のタイミングであること
• 地主側に正当な理由があり、契約の更新がないこと
• 地主から借地人に契約更新しない旨を通知していること
• 借地上に建物があること

注意したい点としては、建物買取請求権は、借地人の都合によって、契約満了前に行使することはできません。

借地権の存続期間が満了した場合において、契約の更新がないときは、借地権者は、借地権設定者に対し、建物その他借地権者が権原により土地に附属させた物を時価で買い取るべきことを請求することができる。

借地借家法第十三条　

借地権の売却先

借地権の売却先は、大きく3つあります。

1. 地主に買い取ってもらう
2. 買取業者に買い取ってもらう
3. 仲介業者経由で、買主を探してもらう

①地主に買い取ってもらう

借地権を地主に買い取ってもらう方法です。借地権を買い取ってもらおうと考えたとき、最初に思い浮かぶのが地主ですよね。

ただし、地主に借地権買取の交渉をする場合は、まずは借地権に詳しい仲介業者に相談することをおすすめします。

当事者同士での話し合いは、なかなか意見がまとまりにくいのが現実であり、同意できたとしても、お互いの認識違い等があり、後々トラブルになってしまう可能性があるからです。

経験豊富な借地権の専門業者に間に入ってもらうと交渉をスムーズに進めることができるため安心です。

②買取業者に買い取ってもらう

借地権の買取業者に買い取ってもらう方法です。

借地権のような特殊な不動産は、なかなか買い手が見つかりにくいのが現実ですが、買取業者に依頼すれば、スピーディで確実な売却を目指すことができます。

③仲介業者経由で、買主を探してもらう

借地権専門の仲介業者に依頼し、買い手を見つけてもらう方法です。

買取業者は、自社で買取をしますが、仲介業者の場合は、仲介業者が間に入って購入希望者を見つけてくれます。

仲介業者の場合、買取業者と比べて、査定額が高くなる傾向にあります。

借地権を地主に買い取って貰う場合

まずが、借地権を地主に買い取ってもらう場合のメリットやデメリット、交渉を成功に導くポイントについて解説します。

借地権を地主に買い取ってもらう流れ

地主に借地権を買い取ってもらうためには、以下の流れで話しを進めるのがおすすめです。

話しの進め方を誤るとトラブルに発展するケースもあるため、注意しましょう。

①借地権専門の不動産会社に相談する

地主に借地権を買い取ってもらうためには、まず、借地権専門の不動産仲介会社に相談しましょう。

自ら地主に交渉を試みる借地人も多いですが、ほとんどのケースでは交渉が難航し、最悪のケースでは地主の関係性が悪くなることもあります。

借地権専門の不動産仲介会社であれば、「どのように地主に買取のお願いをすればいいか」についてアドバイスを貰えますし、地主への交渉も代行してくれます。

②借地権の査定を依頼する

地主に買い取ってもらうための売買金額を決定するために、借地権の査定を依頼しましょう。借地権の査定では、以下のようなポイントがチェックされます。

• 土地の現状（形状、面積、前面道路の幅員など）
• 周辺環境
• 路線価
• 法令上の規制（建築できる建物の種類、構造など）

借地権の査定は専門性の高い知識が要求される分野であるため、経験豊富な不動産会社に依頼すると安心でしょう。

また不動産会社の言いなりにならないよう、自身でも借地権の売却相場を調べておくと良いでしょう。

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③地主と交渉する

決定した価格を元に地主へ買取交渉を行います。

買取交渉は不動産会社に代行してもらうと、決めるべき条件が明確になったり、契約書の作成がスムーズにできます。

借地権専門の不動産会社は、以下のようなポイントを地主に確認し、交渉してくれます。

• 更地の状態での引き渡す必要があるか
• 建物の解体費用はどちらが負担するか
• 借地を引き渡す期限はいつか

④合意後、契約書を締結する

お互いが合意した内容で契約書を作成し、締結します。契約書は取引条件を確定させるために重要な書類であるため、借地権専門の不動産会社に依頼すると安心でしょう。

売却後のトラブルを防ぐためにも、売買契約の締結時には、弁護士による立ち会いやリーガルチェックがある会社を選びましょう。

⑤借地権を引き渡す

契約書で定めた期日までに残金を支払い、地主へ土地を引き渡します。引き渡し後は取引内容に応じた登記を、忘れずに行いましょう。

建物を借地権と合わせて取引した場合には、所有権移転登記が必要です。手続きを専門家に依頼する場合は、司法書士に相談すると安心です。

建物を取り壊して借地権のみを引き渡す場合には、建物の滅失登記を行います。滅失登記には表題部を消す手続きが含まれるため、専門家に依頼する際には、土地家屋調査士へ相談するとよいでしょう。

地主に借地権の買取を依頼するメリット

借地権の買取を地主に依頼するメリットは、以下の通りです。

譲渡承諾料の支払いが不要

地主以外の第三者に借地権を売却する場合、地主に譲渡承諾料を支払う必要があります。しかし、地主に直接買い取って貰う場合は、譲渡承諾料の支払いは不要です。

譲渡承諾料は、借地権価格の10％と安価ではないため、地主が買い取ってくれる場合、金銭的なメリットが大きいと言えるでしょう。

建物の解体費用が不要

本来であれば、借地権を地主に返還する際には、建物を解体し、更地にする必要があります。

しかし、土地を返して欲しい地主と利害関係が一致した場合、建物を解体せず、そのままの状態で借地権を手放すことができる可能性があります。

地主に借地権の買取を依頼するデメリット

借地権を地主に買い取って貰う場合、次のような注意点に気を付けましょう。

市場相場よりも売買価格は低くなる

高く売りたい借地人と安く買いたい地主は、真反対の関係性にあります。そのため、売買価格については、お互いの落としどころが難しい部分になります。

あまり無理な交渉はせず、ある程度譲歩する姿勢も大切です。

交渉が難航する場合は、早めに借地権専門の不動産会社に相談し、仲介をしてもらうと良いでしょう。

借地人に不利な条件になる可能性がある

本来、借地権は、建物を解体し更地にした上で、地主に返還するものです。地主としては、「買い取ってあげている」というスタンスであることを借地人も理解しておきましょう。

また、地主は先祖代々不動産の取引に携わっており、借地人にくらべて不動産や法律に詳しい存在です。知らぬ間に借地人に不利な条件で、話し合いが進んでいるケースも珍しくありません。

借地人の権利をしっかりと主張するためにも、おかしいと感じた場合は借地権の専門家である不動産会社や弁護士に相談してみると良いでしょう。

地主への借地権買取交渉を成功させる3つのコツ

地主が借地権を買い取るときには、注意すべきポイントがいくつか存在します。

ノープランで買取を進めると、思わぬトラブルが起こり取引が難航する恐れもあります。

①借地権専門の不動産会社に仲介をお願いする

借地権の買取は、複雑な権利関係を整理した上で進める必要があることから、素人判断で行うのはハイリスクです。売買当事者同士が交渉に臨むと意見が衝突するケースもあるため、借地権専門の不動産会社に仲介を依頼しましょう。

仲介を依頼する不動産会社を選ぶ際は「借地権の売却実績が豊富か」「法律を熟知し、地主と交渉できるノウハウがあるか」の2点を確認します。

いずれの不動産会社にも、得意・不得意な分野があるため、借地権の売却を仲介した実績を多数持つ不動産会社に相談することが、円満に取引を進めるための近道です。

②地主への交渉は慎重に行う

借地権の売却には、地主の承諾が必要です。
しかし、地主への交渉は、一筋縄ではいかないことが多いです。

「地主が借地権を買い取ってくれない」
「地主が第三者への売却を認めてくれない」
「借地権の売買価格で、話し合いが進まない」

このような場合は、無理に自分で交渉を進めようとせず、早めに借地権に詳しい不動産会社や弁護士に相談するようにしましょう。

無理に自分で交渉を進めることで、関係性が悪化し、さらに交渉が難航する可能性があります。

経験豊富な不動産会社に仲介を依頼すれば、価格の妥当性や権利関係について、専門家としての立場から地主に分かりやすく説明してもらえます。

③底地と同時売却する方法も考える

借地権を高く売る方法として、底地とセットで売却する同時売却がおすすめです。

但し、地主が底地の売却を認めるケースは非常に稀ですので、交渉する場合は、借地権専門の不動産会社に仲介を依頼するのが良いでしょう。

地主への借地権買取交渉が難航する場合

第三者への売却を試みる

第三者とは、主に借地権の買取業者や投資家を指します。

地主に譲渡承諾が得られない場合は、第三者への売却を検討するのが最もおすすめです。借地権の専門業者であれば、現状のままで買い取ってくれる可能性があります。

中央プロパティーでは、地主に借地権の売却を認めてもらえない場合でも、現状のままで購入してくれる人を探し、売却することが可能です。

更地にして返還する

借地権は、本来であれば更地にして地主に返還するのが原則です。

そのため、買い取りを拒否され、更地返還を求められる場合があります。更地返還は、原則ですが、状況によっては、建物を取り壊すことなく、先述した第三者への売却ができる場合もあります。

借主は、借用物を受け取った後にこれに附属させた物がある場合において、使用貸借が終了したときは、その附属させた物を収去する義務を負う。ただし、借用物から分離することができない物又は分離するのに過分の費用を要する物については、この限りでない。

民法599条

借地権の賃貸を検討する

借地権の売却が難しい場合は、借地権付き建物を賃貸に出す方法があります。個別の契約で禁止されている場合を除き、借地権の賃貸は、法律で禁止されていません。

賃貸に出して、家賃収入を継続的に得る、という方法も考えてみましょう。

借地権を第三者に買い取って貰う場合

次に、借地権を地主以外の第三者に買い取ってもらう場合のポイントについて解説します。

借地権専門の不動産会社とは

借地権専門の不動産会社には、買取業者と仲介業者の二つがあります。
買取業者と仲介業者の違いは、意外と知られていません。ここではそれぞれのメリット・デメリットを解説します。

買取業者のメリット

• 早く売却できる
• 仲介手数料が無料
• 契約不適合責任が免責

買取業者は、自社で買取を行うため、スピーディかつ仲介手数料不要で売却ができます。

また、売主が契約内容に適合しない目的物を引き渡した場合に負う責任である「契約不適合責任」も免責されるメリットがあります。

買取業者のデメリット

• 買取価格が安くなる
• 売主に不利な契約内容になることがある

買取業者は、借地権を転売する目的で買い取ります。安く仕入れて、高く転売することで、転売益を得るビジネスモデルです。

つまり、仕入れ額＝査定額になるため、買取価格は市場価格より低くなるのが一般的です。

また、売主は買取業者と売買契約を締結することになりますが、不動産や法律の知識が乏しい場合、売主にリスクがあるような契約内容であったとしても、気づくことが難しいです。

契約内容を巡って、売却後にトラブルになるケースもあり得ますので、注意が必要です。

仲介業者のメリット

• 査定額が高額になりやすい
• 法的手続きや契約関連の手間がない

仲介業者は、買取業者に比べて査定額が高額になる特徴があります。仲介業者の利益となる仲介手数料は、売買価格に応じて変わるため、より高額での売買契約になるよう努めてくれます。

また、売買契約は仲介業者が間に入ってくれるため、契約書の作成や内容確認等の手間が必要ない点もメリットです。

仲介業者のデメリット

• 売却までに時間がかかる
• 仲介手数料が必要

仲介業者は、借地権の購入希望者を探すため、買取業者の自社買取に比べて売却までに2週間程度、時間を要します。

また、売主と買主が折半で仲介手数料を負担しなければならない業者が多いです。

※当社中央プロパティーでは、売主の仲介手数料負担は0円です　▼

借地権の買取業者選びのポイント

借地権を専門に扱う業者選びでは、以下のポイントに注意しましょう。

①借地権の専門業者であること

借地権は、地主と賃借人との関係性や借地権の権利に関する知識など、専門的な知識と交渉ノウハウが必要です。街中にある不動産屋さんでは、借地権の相談は受け付けてもらえないことが多いでしょう。

トラブルなく、安心安全に売買するためにも、借地権の扱いに慣れた専門業者を選びましょう。

②弁護士によるフォローが手厚いこと

依頼する不動産会社に、専属の弁護士がいるかどうかも確認しましょう。特に、地主が売却を認めてくれない場合などは、弁護士の助言に基づき、地主と交渉を進めることでスムーズに売却が可能です。

不動産会社によって、どこまで弁護士のフォローを受けられるかは異なります。
具体的には、売買契約締結時に弁護士が同席し、契約内容の確認をしてくれるかどうかや売却後にトラブルがあった場合にも相談に乗ってくれるかどうかを各社確認しましょう。

③売却にかかる費用が無料であること

売却にかかる費用は、売買価格から差し引かれ、残った分が実質売主の売却益になります。

売却益を増やすには、査定額の高い業者に依頼することと売却にかかる売主の費用負担が0円の会社に依頼することがポイントです。

査定額や費用は、各社異なりますので複数社に査定依頼をして比較しましょう。

借地権買取の流れ

借地権買取の流れは、以下の通りです。

1. 借地権の市場価格を調べる
2. 各社に査定を依頼する
3. 最低売却価格を決める
4. 販売活動開始
5. 売買契約締結
6. 決済・移転登記

不動産会社へ査定を依頼する前に自身で借地権の買取相場を確認し、不動産会社の言いなりにならないように気を付けましょう。

但し、借地権の購入希望者は少ないため、完全所有権の不動産と比べて、売買価格は安くなる傾向にあります。最低限いくらであれば妥協できるかも、自分の中で想定しておくと良いでしょう。

借地権の買取相場と査定方法

気になるのは、地主または第三者に売却した際の借地権の買取価格や査定方法です。ここでは、借地権の買取相場と借地権を高く売るための方法について解説します。

借地権の買取相場はいくら？

ここでは、地主、買取業者、仲介業者に依頼した際の買取相場を解説します。

地主が借地権を買い取るときの相場は？

地主が借地権を買い取るときの価格は、借地権者と協議した上で決定します。

借地権を取引する際の価格の決め方に画一的なルールはないものの、更地価格を元に条件交渉することが一般的です。更地価格の何割が相場であるかは、地主・借地権者のどちらから取引を提案したかによって変化するため、注意しましょう。

以下では、地主が買取を提案したとき・借地権者が売却を提案したときに分類し、相場価格の考え方を紹介します。

①地主が買取を提案したとき

地主が買取を提案したときは、土地の借地権割合を考慮し、更地価格の60〜70％程度で折り合いをつけることが一般的です。借地権割合とは、「土地の評価額のうちの何割が借地権の価値にあたるか」を示します。たとえば、土地の評価額が1億円、借地権割合が70％の場合には「借地権そのものの価値は7,000万円」と考えて、相場価格を計算します。

ただし、地主が買取を提案したときは借地権者の引越し費用や諸経費を上乗せして、更地価格の60〜70％程度よりもやや高い金額に落ち着くケースも多く存在します。また、土地の条件によっても相場価格が変動するため、注意しましょう。

②借地権者が売却を提案したとき

借地権者から取引を提案したときの相場は、更地価格の50％程度です。借地権者が取引を提案する際には迅速に売却したい事情があることも多く、自分自身に多少不利な条件でも合意するケースがあります。そのため、地主主導の場合と比較して、安い価格で取引されることが珍しくはありません。

なお、仮に借地権者が地主以外の人に借地権を売却するときにも、地主の承諾が必要です。承諾を得るために、借地権者から地主に譲渡承諾料を支払う事例も多く、多少不利な条件でも地主に売却したほうが、借地権者にとって結果的に得になる可能性は高いと言えます。

買取業者が借地権を買い取るときの相場は？

借地権の買取業者は、自社で買い取った借地権を転売し、転売益を得たいという目的があります。

査定額＝買取業者の仕入れ額になるため、できるだけ安く買い取ろうとする傾向があります。1円でも高く売却したい方は、以下で紹介する仲介業者へ依頼するのが良いでしょう。

仲介業者が借地権を買い取るときの相場は？

借地権の仲介業者は、自社で買い取るのではなく、高く買ってくれそうな購入希望者を探して紹介してくれます。

買取業者と比べて、売買価格は高くなる傾向にあり、中には3倍以上の差がつくケースもあります。

タイミングや立地によって、購入希望者が現れるまでに時間は要しますが、高く売りたいなら借地権専門の不動産仲介会社に依頼するのが良いでしょう。

借地権買取の査定方法

借地権の査定方法は、各社異なりますが主に3つの方法があります。

①机上査定

机上査定は、簡易的に査定額を算出する査定方法です。過去の取引事例や周辺エリアの相場を参考に概算の売却査定額を算出します。

机上査定は、必要最低限の情報をもとに、現地訪問せずに査定を行う方法のため、正確性に欠ける側面があることを認識しておきましょう。

②不動産鑑定士査定

不動産鑑定士査定は、その名の通り、不動産鑑定の専門家である「不動産鑑定士」が査定を行います。実際に現地を訪問し、より詳細な情報から査定額を算出するため、正確性が高い特徴があります。

また、調査の結果は「鑑定評価書」に記載されているため、売主にとっては、査定額の根拠について納得しやすい点もメリットです。

通常、不動産鑑定士への査定依頼には、10万円以上の依頼料が掛かりますが、当社中央プロパティーでは、不動産鑑定士による査定を無料で実施しております。

③AI査定

AI査定は、膨大なデータに基づき査定額を算出する査定方法です。

短時間でスピード査定ができるメリットがあるため、不動産会社への査定依頼の前に、相場を把握する目的で活用すると良いでしょう。

CENTURY21中央プロパティーが提供する【借地権スピードAI査定】は以下より、お試しください。

借地権買取の査定ポイント～高く売りたい方必見～

借地権の査定ポイントは、主に以下の3つです。

• 物件の所在地
• 建築に関する規制
• 地主との関係性

①物件の所在地

借地権の売却の場合も、一般的な不動産同様に、不動産の所在地が査定額に大きく影響します。

人口数の多い都心ほど高額になり、過疎化が進む地方では、物件の評価額が低くなる傾向があります。

また、川や海の近くなど災害リスクの高いエリアなどは、評価にマイナスな影響を及ぼします。逆に今後開発が見込まれるエリアについては、評価が高くなります。

②建築に関する規制

再建築不可の借地権は、売却の難易度が高くなります。

旗竿地の場合も再建築の際に、大きな重機が入れない、電線・水道管の引き込みに工数がかかる可能性があり、必然的に査定額が低くなってしまいます。

また、建物が市街化調整区域内にある場合、再建築の際に開発許可を必要になるため、買い手が見つかりにくく、査定額が低くなります。

③地主との関係性

借地権は、売却や建て替えの際に、地主の承諾が必要になるため、何かと制限が多く活用しにくい特徴があります。

地主との関係性が悪いとなると、さらに活用の制限やトラブルリスクが増えることから、査定額にも影響します。

売却に向けた交渉を進める中で、関係性が悪化してしまうケースもありますので、その場合は早めに借地権専門の不動産会社や弁護士に相談し、借地権の評価を落とさないように注意しましょう。

借地権売却にかかる費用と税金

借地権の売却にかかる費用は、大きく3つに分けられます。

1. 不動産会社に払う費用
2. 地主に払う費用
3. 売却後にかかる税金

①不動産会社に払う費用

借地権の売却時に、不動産会社に支払う主な費用は以下の通りです。

• 仲介手数料
• 印紙税
• 登記費用
• 土地の測量費用
• 建物解体費用
• 空き家片付け費用

これらは、依頼する不動産会社によって異なります。

中央プロパティーでは、上記の費用をすべて買主に負担してもらうため、売主の費用負担は一切ありません。

②地主に払う費用

譲渡承諾料とは、借地権の売却を認めてもらう代わりに、借地人から地主に対して支払う対価です。

譲渡承諾料の相場は、借地権の売却価格の10％と言われています。

③売却後にかかる税金

借地権の売却によって、利益が出た場合は、譲渡所得税の支払いが必要です。

譲渡所得の計算方法は、以下の通りです。

• 譲渡所得＝譲渡価格ー（取得費＋譲渡費用）

譲渡所得税は以下の通り、所有期間によって税率が異なります。

所有期間	区分	税率
5年以内	短期譲渡所得	所得税30.63％＋住民税9％＝39.63％
5年を超える	長期譲渡所得	所得税15.315％＋住民税5％＝20.315％

借地権買取に関するよくある質問

1. 借地権は売却できますか。また、価格はどれくらいになりますか？

借地権を売却することは可能です。ただ、借地権を地主以外の第三者へ売却する場合には、原則として地主の承諾が必要になります。借地権の価格については、更地価格に借地権割合を乗じて算出します。

参考：財産評価基準書

2. 地主が借地権の売却を承諾してくれない場合はどうなりますか？

当社中央プロパティーでは、地主に借地権の売却承諾が得られないケースでも、独自のノウハウと交渉力で売却に向けてのサポートが可能です。

借地権の売却や地主とのトラブルでお悩みの方は、ぜひご相談ください。

3. 承諾料の相場はどのくらいになりますか？

借地権の名義書換料は地域によっても異なりますが、一般的には借地権価格の10％程度と言われています。

売買をスムーズに進めるためにも、当事者間だけで交渉を進めるのではなく、専門業者へ相談するのがおすすめです。当社では借地・底地に関して豊富な売却実績がございますので、ぜひご相談ください。