底地は売れないって本当？買い手探しや高額売却のコツを解説

底地は売れないって本当？買い手探しや高額売却のコツを解説

「底地は売れない」と言われることがありますが、実際には売却が可能です。
ただし、通常の土地売買とは異なり、買い手が限られるため、売却を成功させるには工夫が必要です。

本記事では、底地が売れにくい理由と、スムーズに売却するためのポイントを解説します。
借地人との交渉、買取業者の活用、高額売却のコツまで詳しくご紹介するので、底地の売却を検討中の方はぜひ参考にしてください。

「底地は売れない」と言われる？5つの理由

「底地は売れない」と言われる理由は、以下の通りです。

1. 自由に活用できず、買い手がつきにくい
2. 地代収入が少なく、収益性が悪い
3. 借地人とのトラブルが発生しやすい
4. 担保価値が低く融資を受けにくい
5. 相続税の負担が大きい

「底地は売れない」と言われる理由①：自由に活用できず、買い手がつきにくい

底地は、土地上に借地人が建物を建てて利用しているため、土地の所有者である地主が自由に活用することができません。
借地契約期間中はもちろん、契約が更新される限り、地主が土地を自由に使える状態に戻すことは難しいのが実情です。

自分が土地の所有者であるにも関わらず、建物を建てたり、土地を自由に活用したりすることが難しいため、買い手が見つかりにくく、売却が難しくなる要因となっています。

「底地は売れない」と言われる理由②：地代収入が少なく、収益性が悪い

底地は、借地人から土地使用の対価として地代を受け取ることができますが、その金額は一般的に低く設定されています。

そのため、底地を購入しても大きな収益を見込むことは難しく、投資対象として魅力的ではありません。
収益性が低い不動産である点が売却が難しい要因の一つです。

「底地は売れない」と言われる理由③：借地人とのトラブルが発生しやすい

底地を所有していると、地代や更新料、建物の増改築に伴う承諾料などをめぐって借地人とトラブルになる可能性があります。

例えば、地代を長期間滞納されたり、地主が地代の値上げを要求した際に、借地人がそれを拒否したりすることがあります。

このようなトラブルは、最悪の場合、裁判にまで発展する可能性があり、こうしたリスクを懸念して底地の購入を躊躇する人も多いでしょう。

「底地は売れない」と言われる理由④：担保価値が低く融資を受けにくい

底地は収益性や活用方法が制限されているため担保価値が低く、金融機関から融資を受けることが難しいという側面があります。

そのため、買主はローンを組んで底地を購入することが難しく、自己資金が豊富な個人や専門業者などに買い手が限定されがちです。

「底地は売れない」と言われる理由⑤：相続税の負担が大きい

底地を相続する場合、相続税評価額と実勢価格の乖離に留意する必要があります。

底地の相続税評価額は、更地としての評価額から借地権の価値を差し引いて算出されますが、実勢価格（実際の売却価格）との間に大きな差が生じるケースが少なくありません。

これは、底地の市場における流動性の低さ、収益性の低さ、活用制限などが要因となり、実勢価格が相続税評価額を大きく下回ってしまうためです。

その結果、「相続税は高いのに、売って納税資金にしようにも安くしか売れない」というジレンマに陥るリスクがあります。

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底地を売却する4つのメリット

底地を売却するメリットは、主に以下の4点です。

1. 将来の収益不安や資産価値下落のリスクから解放される
2. 固定資産税の負担がなくなる
3. 借地人との人間関係やトラブル対応から解放される
4. 相続時のトラブルや納税の心配がなくなる

底地を所有している限り、固定資産税の負担や借地人とのトラブルリスクは、永続的に付きまといます。

これらのメリットと、所有し続けるリスクを天秤にかけることが、売却を判断する上での一つの指標となるでしょう。

	売却するメリット	所有し続けるリスク
税金・費用	固定資産税の負担がなくなる	継続的に支払いが必要。 将来、更地になった場合は税負担が増えるリスクもある
借地人との関係	地代や更新料などをめぐるトラブルリスクが常にある	地代や更新料などをめぐるトラブルリスクが常にある
相続対策	円滑な資産分割が可能になり、相続時の高額な納税負担がなくなる	相続時に高額な相続税がかかる可能性や、分割の難しさから親族間トラブルに発展する可能性がある
管理の手間	契約の管理や地代集金などの手間が一切なくなる	契約更新や地代集金などの管理が継続的に発生する

底地を売却する5つの方法

底地を売却する主な方法は、以下の5つです。

1. 借地人に底地を買い取ってもらう
2. 借地人と共同で「底地＋借地」をセットで売却する
3. 底地と借地を等価交換して、完全所有権にしてから売る
4. 底地専門の買取業者に売却する
5. 底地専門の仲介業者に売却を依頼する

底地の売却方法①：借地人に底地を買い取ってもらう

借地人にとって、底地を購入できれば借地権が消滅し、土地の完全な所有権を取得できます。
そのため、借地人は底地購入に意欲的なケースが多く、地主にとっては相場に近い価格、あるいはそれ以上で売却できる可能性があります。

しかし、借地人に購入資金がない場合や、そもそも購入意欲が低い場合は交渉が難航する可能性もあります。
成功させるには、借地人のニーズを把握し、丁寧な交渉を行うことが重要です。

底地の売却方法②：借地人と共同で「底地＋借地」をセットで売却する

底地と借地権を合わせて「完全な所有権」として売却することで、一般の土地と同じように扱えるため、買い手にとって魅力が高まります。
結果として、底地・借地権をそれぞれ単独で売るよりも合計額が高くなることが多く、買い手も見つかりやすくなるでしょう。

ただし、借地人との協力が不可欠で、売却価格の配分など両者の利害を調整する必要があります。
専門家を交えて信頼関係を築き、協力して売却活動を進めることが成功の鍵です。

底地の売却方法③：底地と借地を等価交換して、完全所有権にしてから売る

等価交換とは、底地と借地権を交換し、それぞれが完全な所有権を持つ土地を取得する方法です。
例えば、一つの土地を地主と借地人で分筆し、所有権を交換します。
これにより、地主は完全所有権の土地を手に入れ、一般的な土地として高値での売却が期待できます。

しかし、土地の分筆や登記など手続きが複雑で、完了までに時間がかかる点がデメリットです。
また、譲渡所得税の特例が使える場合もありますが、要件が複雑なため税理士など専門家への相談が不可欠です。

底地の売却方法④：底地専門の買取業者に売却する

買取業者が底地を直接買い取る方法です。
買取業者が直接の買主となるため、話がまとまれば即時に現金化できるという、圧倒的なスピード感が最大のメリットです。
相続などで現金化を急いでいる、とにかく早く手放したい、という場合には有効な選択肢となるでしょう。

しかし、そのスピードと引き換えに、価格面で妥協が必要になるケースがほとんどです。
なぜなら、買取業者のビジネスモデルは「安く仕入れて、付加価値をつけて高く転売し、その差額で利益を得る」というものだからです。
つまり、できるだけ安く買いたい業者と、少しでも高く売りたいあなたとでは、根本的に利益が相反する関係にあります。

これは、価格交渉において売主が不利な立場になりやすいことを意味します。
相手は日々取引を行うプロであり、その相手と直接価格を決めることになるため、結果として提示される金額は、本来の市場価値よりも大幅に低い水準になる傾向が強いのです。

底地の売却方法⑤：底地専門の仲介業者に売却を依頼する

一方、「仲介」は、専門の仲介業者が買主を探す方法です。
買取業者との決定的な違いは、売主と仲介業者の“目的”が一致している点にあります。

仲介業者の収益は、売却価格に比例する「仲介手数料」です。
そのため、あなたの底地が1円でも高く売れることが、そのまま自社の利益に繋がります。
仲介業者には売主の物件を安く売らせたい動機は一切なく、利益を最大化するという点で利害関係が一致します。

仲介業者は、あなたの底地を1円でも高く売るために、専門知識とネットワークを駆使して市場価格に近い高値での売却を目指します。さらに、多くの購入希望者の中から、最も有利な条件で底地を買い取ってくれる買主とのマッチングをサポートしてくれます。

底地の売却を成功させる3つのコツ

底地の底地の買い手探しと高額売却を成功させるコツは、以下の通りです。

1. 借地人との関係を良好に保つ
2. 地代の額など適正な契約内容にしておく
3. 底地専門の仲介業者に売却を依頼する

底地売却を成功させるコツ①：借地人との関係を良好に保つ

底地を売却する際、どのような借地人が土地を借りているかという「属性」が、底地の評価額に大きく影響します。

日頃から良好なコミュニケーションを図り、地代の支払いがスムーズで、契約内容を遵守してくれる優良な借地人であれば、買主は安心して底地を購入できるため、評価が高まります。

底地売却を成功させるコツ②：地代の額など適正な契約内容にしておく

地代や更新料などの契約内容が適正であれば、借地人とのトラブルを回避しやすくなり、土地賃貸借契約の内容が買主にとって魅力的であれば、売却しやすくなります。

反対に、固定資産税程度の極端に低い地代や、更新料・増改築承諾料などが明記されていない不備のある契約書だと、買い手は収益性の低さや将来のトラブルを懸念し、購入を躊躇する大きな要因となります。

定期的に契約内容を見直し、適正な状態を保つことが、底地の価値を高めることにつながります。

底地売却を成功させるコツ③：底地専門の仲介業者に売却を依頼する

底地は一般的な不動産とは異なるため、売却には専門的な知識が必要です。

底地専門の仲介業者に売却を依頼するメリットは、以下の通りです。

1. 市場価格に近い価格で売却できる
2. 買主との交渉で価格アップの可能性がある
3. 幅広い買主候補にアプローチできる

底地専門の仲介業者を利用するメリット1：市場価格に近い価格で売却できる

買取業者よりも、仲介業者を利用する最大のメリットは、より高い価格で売却できる可能性がある点です。

買取業者は、自社で買い取った底地を再販して利益を出すビジネスモデルのため、買取価格は市場価格よりも低く抑えられるのが一般的です。
スピーディーに現金化できるメリットはありますが、高値での売却は期待しにくいでしょう。

一方で、仲介業者の利益は仲介手数料です。
仲介手数料は売買価格に比例するため、仲介業者は売主の利益を最大化するために、できるだけ高値で売却できるよう交渉してくれます。

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底地専門の仲介業者を利用するメリット2：買主との交渉で価格アップの可能性がある

仲介業者は、底地の購入希望者と直接交渉をすることで底地の価値を正しく伝え、希望価格に近い条件で売却できるよう、間を取り持ってくれます。

一方、買取業者の場合、自社買取のため、査定価格がそのまま買取価格となり、そこからの上乗せ交渉は難しいのが実情です。

底地専門の仲介業者を利用するメリット3：幅広い買主候補にアプローチできる

仲介業者は、個人投資家や他の不動産会社など、独自のネットワークを構築しており、複数の候補者を対象に売却活動を行います。

一般市場では買い手が付きにくい底地であっても、仲介業者のネットワークを活用することで、早期に購入希望者を見つけることができます。

	買取業者	仲介業者
売却価格	市場価格の20～30％程度	市場価格に近い金額で売却可能
売却までの期間	最短即日	2週間程度
価格交渉	ほぼなし （業者の提示価格）	買い手候補者への交渉可能
仲介手数料	なし	あり ※当社の場合は0円

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底地を売却する際の注意点

底地を売却する際の注意点は、以下の通りです。

1. 底地を売却する旨を事前に借地人に知らせておく
2. 共有名義の底地の場合は共有者全員の同意が必要
3. 譲渡所得税が発生する

底地売却時の注意点①：底地を売却する旨を事前に借地人に知らせておく

底地を売却する際、法律上は借地権者の同意は不要です。

しかし、地主が変わることは借地人にとって大きな関心事であり、黙って売却すると将来の信頼関係に影響しかねません。
トラブルを未然に防ぐためにも、事前に売却の意向を伝えておくのが望ましいでしょう。

底地売却時の注意点②：共有名義の底地の場合は共有者全員の同意が必要

底地を共有名義で所有している場合、売却するには共有者全員の同意を得る必要があります。
一人でも売却に反対する人がいる場合は、底地全体を売却することはできません。

ただし、全員の合意が得られない場合は、自分の共有持分のみを売却する方法を検討可能です。

センチュリー21中央プロパティーでは、共有持分のみの売却もサポートさせていただいておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。

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底地売却時の注意点③：譲渡所得税が発生する

底地を売却して利益が出た場合は、譲渡所得税を支払う必要があります。
譲渡所得税は、売却価格から取得費と譲渡費用を差し引いた利益（譲渡所得）に対して課税され、土地の所有期間によって税率が変わるため注意が必要です。

売却前に税額をシミュレーションし、納税資金を確保しておくことが重要です。

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底地を売却する際の一般的な流れ

底地売却の一般的な流れは、以下の通りです。

1. 底地の現状を確認する
2. 底地の売却相場を調べる
3. 底地の売却方法を決定する
4. 売買契約を締結する
5. 底地の引き渡し・決済

底地売却の流れ①：底地の現状を確認する

まず、自分が所有している底地の契約内容や権利関係を確認しましょう。

• 借地契約の内容：借地権の種類（普通借地権・定期借地権）や残存期間、更新料や承諾料に関する取り決めなどを確認
• 地代の状況：現在の地代額や支払い状況、未払いの有無をチェック
• 権利関係の状況：共有名義の場合は、他の共有者と売却の意思を確認

底地売却の流れ②：底地の売却相場を調べる

底地の価格は、一般の土地と異なり、借地権の割合や地代収益などに影響を受けるため、市場価格が分かりにくい特徴があります。

底地の価格を調べる方法は、以下の通りです。

• 路線価を参考にする：国税庁のサイトで確認できる路線価は相続税評価の基準ですが、実勢価格の目安にもなります。
• 専門の不動産会社に査定を依頼する：底地の取引実績が豊富な複数の会社に査定を依頼し、価格の妥当性を比較検討するのがおすすめです。
• 過去の売買事例を調べる

底地売却の流れ③：底地の売却方法を決定する

これまでの情報を基に、ご自身の状況や希望（価格、スピードなど）に最も合った売却方法を選択します。
どの方法が良いか判断に迷う場合は、専門の不動産会社に相談し、それぞれの方法のメリット・デメリットを踏まえた上でアドバイスを求めると良いでしょう。

	メリット	デメリット
借地人に売却	借地人にとってメリットが大きく、高値での売却が期待できる	借地人が購入を拒否したり、売買価格で合意できない可能性がある
借地人と共同売却	底地と借地をセットで売れるため、買主が見つかりやすい	借地人との合意が前提
等価交換による売却	完全所有権として高値で売却できる	借地人との合意が前提
底地の買取業者に売却	すぐに売却・現金化できる	市場価格より安くなる
仲介業者を経由して第三者へ売却	市場価格で売却できる	２週間程度時間がかかる

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底地売却の流れ④：売買契約を締結する

買主が決まったら、売買契約を締結 します。

契約時に注意すべきポイントは、以下の通りです。

• 売却条件の確認：売却価格・引き渡し条件などを契約書で明確にする
• 税金・費用の確認：譲渡所得税や売却にかかる費用の発生を事前に把握
• 借地人への通知：第三者へ売却する場合、新しい地主の情報を伝えるなど、トラブル防止のために借地人への配慮が求められます

底地売却の流れ⑤：底地の引き渡し・決済

契約締結後、司法書士の立ち会いのもと、買主からの残代金の受領と所有権移転登記の手続きを行い、売却が完了となります。

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まとめ：「底地は売れない」と言われるが、方法を選べば売却可能！

底地は、特殊な権利関係にあることから、買い手探しが難航し、売却価格が安くなる傾向にあります。

ただし、本記事で紹介したように、専門家のサポートを受けつつ、適切な売却方法を選択することで、スムーズかつ納得のいく価格で底地を売却することが可能です。

センチュリー21中央プロパティーは、底地の売却を専門とする不動産仲介業者です。
私たちの最大の強みは、独自の入札制度によって高額売却が実現できる点です。業界初のAIと不動産鑑定士によるダブル査定で、地主様の大切な資産を最大限に評価します。
底地の査定依頼や売却に関するお悩みは、ぜひ当社へご相談ください。

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底地の売却に関してよくある質問

底地の売却に関してよくある質問と、その回答をいくつかご紹介します。

Q1.底地の境界線が分からない場合はどうすればよいですか？

A.まずは土地家屋調査士に依頼し、法務局の資料や現地の状況から境界を調査してもらい、隣接地所有者と立ち会いのもとで境界を確認する「筆界確認」を行うのが一般的です。

それでも合意に至らない場合の最終手段として、「境界確定訴訟」があります。
これは、裁判所に境界線を決めてもらう手続きで、必ず境界が確定するというメリットがありますが、時間と費用がかかり、必ずしも自分の主張通りになるとは限りません。

境界確定訴訟の特徴は、主に以下の通りです。

• 隣接土地所有者のみが当事者となり、境界線に限定して争う
• 裁判所が必ず境界線を確定する
• 裁判所は当事者の主張に拘束されず、独自に判断する
• 和解や調停ができない
• 判決の結果は他の隣接地所有者との境界には影響しない

Q2. 古い借地契約書しかありませんが、売却できますか？

A.はい、売却は可能です。

ただし、契約内容が現在の法律に合っていなかったり、更新料や増改築承諾料などの取り決めが曖昧だったりすると、買主が見つかりにくい原因になります。
売却前に専門家（弁護士や専門の不動産会社）に相談し、契約内容を整理して「覚書」を作成するなど、売却しやすい状態に整えておくことをおすすめします。

Q3. 借地人が地代を滞納していますが、売却できますか？

A.売却は可能ですが、評価額が大幅に下がる可能性があります。

地代を滞納している借地人は「不良借地人」と見なされ、買主にとって大きなリスクとなるためです。
可能であれば、売却前に弁護士に相談して滞納分の支払いを請求するなど、問題を解決しておく方が高値での売却につながります。
専門の買取業者の中には、このようなトラブルを抱えた底地をそのまま買い取ってくれる場合もあります。

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